실전 비즈니스 코칭 매뉴얼 - 사업은 신뢰다 #2

실전 비즈니스 코칭 매뉴얼

두 번째 이야기

 비즈니스를 성공적으로 이끌어주기 위한 코칭내용들입니다.

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상담 시 필수 사항

• 관계 형성
• 신뢰감과 기대감 부여
• 코칭 니즈 파악
• 제대로 된 제안서 작성을 위한 제반 사항 수집
• 제안 성공을 위한 정보 획득
• 감사 표시
• 최선의 파트너임을 각인

/ 상담은 관계 형성입니다. 말하는 사람과 공감과 소통을 통해 신뢰를 만들어야 합니다. 신뢰를 만들어서 솔직한 고민을 말하게 하고 그 고민을 풀어주기 위해 사항들을 정리하여 자료화합니다. 정리된 자료들을 제안서로 문서로 만들어서 제안을 합니다. 제안을 받아들이고 고객이 흡족하면 진정으로 감사를 표시합니다. 그럼 최고의 동반관계가 형성되어 있을 것입니다.

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프레젠테이션을 구성하는 세 가지 요소

콘텐츠 Contents

• 키 메시지가 명확할 것
• 주장에 대한 근거가 있을 것(논리적)
• 이해하기 쉽도록

비주얼 에이드 Visual Aid - (데이터를 그래프로 만들거나 개념적인 그림을 덧붙이거나 만화를 넣는다. 한 장, 한 장의 비주얼 자료는 전체적으로 하나의 메시지를 전달하는 데 도움이 되어야 하고 상대의 머릿속에 선명하게 남도록 하여야 한다.)

메시지가 눈에 잘 들어오도록 할 것

의사결정을 돕도록 할 것

포인트가 인상에 남도록 할 것

딜리버리 Delivery

의사결정자의 관심, 이해도에 맞추어 설명할 것

주제를 중심으로 논의가 활발해지도록 할 것

PT 이후 논의의 동기가 생기도록 할 것

/ 비즈니스에서는 프레젠테이션이 빠지지 않습니다. 제품 소개, 기획, 예산, 유행 분석, 품평회, 수주회 등 필수적인 과정입니다. 프레젠테이션은 소통입니다. 말하는 것과 같으므로 표현하고자 하는 것의 주제, 시각적 자료, 전달력이 분명해야 듣는 견해에서 이해하기 쉽습니다. 프레젠테이션을 통해 보여주고자 하는 주제를 확실히 잡은 후에 주제를 뒷받침할 수 있는 통계, 그림, 시각적 자료로 의사결정을 돕도록 합니다. 마지막으로는 전체적인 내용을 이해하기 쉽게 적절한 단어 선택과 부드러운 문맥으로 구성하여야 합니다.

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스티브 잡스 프레젠테이션 성공 10계명

1. 명확한 주제를 정하여 일관성 있게 유지해야 한다!
2. 발표 내용에 대한 열정을 나타내야 한다!
3. 프레젠테이션의 전체적인 윤곽을 제시하라!
4. 숫자에 의미를 부여해야 한다!
5. 청중이 잊지 못할 순간을 연출해야 한다!
6. 슬라이드를 눈에 띄게 시각화해야 한다!
7. 멀티미디어를 활용하여 ‘쇼’를 해야 한다!
8. 작은 실수를 지혜롭게 대처해야 한다!
9. 제품의 이득(혜택)을 강조하여 홍보해야 한다!
10. 연습하고 또 연습해야 한다!

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프레젠테이션에 임하는 기본자세

• 프레젠테이션은 일방통행이 아니라 상호작용의 장이라는 것을 명심하여 청중의 요구 파악을 통한 사전 준비와 프레젠테이션 중의 반응에 적절하게 대처한다.
• 프레젠테이션의 극적인 연출도 중요하지만, 궁극적으로는 콘텐츠의 질로 경쟁하여야 한다. 또한, 고객에게 본질적이고 지속적인 만족을 주어야만, 반복 구매하는 단골 고객으로 ‘마케팅 선물’을 받을 수 있다.
• 어떠한 상황에서도 교만하거나 거만하지 않아야 하며 항상 겸손한 자세를 유지하되, 프로젝트 실행에 관해서는 프로다운 자신감을 표출한다.
• 프레젠테이션이 끝난 뒤 어떤 질문이 나올지 반드시 예측하고 답을 준비한다. 질의 응답하는 결과에 따라 확고한 의사결정으로 유도하거나, 부족한 프레젠테이션을 반전 시킬 수 있는 기회로 활용할 수 있다.
• 프레젠테이션을 수주하기 위해 순간적으로 거짓말을 하는 경우가 간혹 발생할 수 있는데 어떠한 경우에도 유혹을 벗어나 솔직하여야 한다.
• 연습하라 연습하라 또 연습하라 ! 연습만이 프레젠테이션에 대한 자신감이 배양되고 이러한 자신감이 프레젠테이션의 성공확률을 높이는 가장 중요한 기반이 된다.

/ 프레젠테이션을 잘하기 위해서는 반복적인 연습이 필요합니다. 멋진 디자인과 레이아웃, 멋진 각본, 제품은 성공적인 프레젠테이션으로 가는 좋은 요소이지만, 연습이 더해져야 멋진 프레젠테이션으로 완성된다고 합니다. 많이 본 내용일 수 있습니다. 하지만 직접 연습을 해보신 분은 많지 않으리라 생각합니다. 물론 저도 연습을 실행하기까지는 꾀 긴 시간이 걸렸습니다. 하지만 연습을 하고 하지 않고의 차이를 몸소 느끼고 나서 프레젠테이션을 준비할 때마다 현장을 상상하고 육성으로 소리를 내며 연습을 합니다. 실행에 옮겨보시길 바랍니다.

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경청의 뜻 - 말하는 상대방에게 다가가서 왕의 마음으로 자비롭게 듣고 열 개의 눈으로 상대방의 신체적 언어와 감정, 의도를 관찰하면서 상대방과 온전히 한마음처럼 집중하면서 듣는 것.

최고의 리더는 모름지기 듣고, 듣고, 또 듣는다.

/ 경청해야 합니다. 고객, 거래처 등 상대방의 얘기를 들어야 합니다. 상대방이 얘기하고 있을 때 오감을 집중하여 들어야 마음속에 있는 요구, needs를 파악할 확률이 높아집니다.

관련 자료

2018/03/07 - [독서 마을] - 실전 비즈니스 코칭 매뉴얼 - 성공하는 창업 비결 #1

 비즈니스는 변수가 많습니다. 사업을 진행하다 보면 자신이 계획했던 방향과 다르게 나아가는 경우가 있습니다. 이유는 예상하지 못한 다양한 사건이 발생하기 때문이죠. 감정적인 판단을 하지 않기 위해서 비즈니스 코치를 섭외한다면 객관적인 방향으로 균형을 잡아갈 수 있습니다. 

 비즈니스를 성장시키기 위해서는 다양한 분야를 공부해야 합니다. 이 책에서 소개한 부분도 비즈니스 일부일 뿐입니다. 꾸준한 자기계발을 통해서 성공적인 비즈니스로 향하는 사업가가 됩시다!

읽어주셔서 감사합니다.